Existe uma fonte de crescimento que você não está operando.

Terceiro Motor™

Sua empresa tem três motores de crescimento. Um deles está desligado.

O Terceiro Motor™ é um método construído a partir de mais de vinte autores e cinquenta anos de pesquisa para transformar os parceiros do seu negócio — clientes, fornecedores e empresas que atendem o mesmo cliente que você — numa fonte previsível de novos clientes.

20+autores estudados
50 anosde pesquisa
3motores de crescimento
1página para começar
Você conhece essa história

Pense nos seus melhores clientes. Os que compram há mais tempo, que pagam em dia, que confiam em você.

Agora pense em como eles chegaram.

Provavelmente, não foi por um anúncio. Foi porque alguém — um fornecedor, um colega do setor, um cliente satisfeito, o seu contador — falou de você para eles.

Isso tem um nome que todo empresário usa com orgulho: boca a boca.

Só que o boca a boca tem um problema. Ninguém sabe quando ele vai acontecer de novo. Ninguém sabe quem vai falar, para quem, nem por quê. Ele funciona — mas funciona por acaso.

Enquanto isso, trazer cliente pelo anúncio fica mais caro a cada ano, e a concorrência está nos mesmos lugares que você.

E se o seu boca a boca pudesse funcionar de propósito?

Os três motores

Toda empresa cresce por três motores. Cada um tem uma economia diferente.

1º MOTOR

Aquisição

O cliente que você compra
Como funciona
Anúncio, prospecção, comercial
Quanto custa
Mídia e venda — e sobe com o mercado
Na maioria das empresas
Operado
2º MOTOR

Retenção e expansão

O cliente que você mantém e faz crescer
Como funciona
Entrega, relacionamento, novos produtos para quem já compra
Quanto custa
O custo de atender bem
Na maioria das empresas
Operado
3º MOTOR

Ecossistema

O cliente que a sua rede traz
Como funciona
Clientes, fornecedores e parceiros abrindo portas para você
Quanto custa
Tempo e relacionamento — sem custo de mídia
Na maioria das empresas
Funciona por acaso

A maioria das empresas opera muito bem os dois primeiros. O terceiro fica desligado — ou ligado por sorte. O Terceiro Motor™ é o método para ligá-lo de propósito.

O mundo mudou

O comprador mudou. A forma de chegar até ele também.

Primeiro

Ir atrás

Ligações, visitas, prospecção.

Depois

Atrair

Anúncio, conteúdo, internet. Hoje, caro e disputado.

Agora

Chegar por quem ele confia

O comprador ignora a abordagem fria, mas escuta quem ele já conhece.

A pergunta deixou de ser "como eu chego nesse cliente?"
Passou a ser "quem esse cliente já escuta?"

De onde vem o método

Cinquenta anos de pesquisa. Uma pergunta: de onde vem o cliente que ninguém comprou?

1973
Mark Granovetter · sociólogo
As melhores oportunidades vêm dos conhecidos, não dos amigos mais próximos — porque eles circulam em outros grupos.
1993
James F. Moore · Harvard Business Review
Uma empresa não vive num setor, vive num ecossistema de empresas que atendem o mesmo cliente.
1996
Brandenburger e Nalebuff · Harvard e Yale
Além de clientes, fornecedores e concorrentes, existe um quarto grupo que quase ninguém enxerga: os complementadores, que fazem o seu produto valer mais.
2000
Maister, Green e Galford
Confiança se constrói com credibilidade, consistência e proximidade — e se perde quando o cliente sente que você está pensando em si.
2007
Kumar, Petersen e Leone · Harvard Business Review
Os clientes que mais trazem outros clientes nem sempre são os que mais compram.
2011
Schmitt, Skiera e Van den Bulte · Journal of Marketing
O cliente que chega por meio de alguém de confiança vale mais e fica mais tempo.
2013
Adam Grant · Wharton
Quem ajuda primeiro, de forma inteligente, colhe mais no longo prazo.
2021
Ron Adner · Dartmouth
Parcerias fracassam por pontos cegos: alguém no meio do caminho que não ganha nada com elas.
2022
MIT, Harvard, Stanford e LinkedIn · Science
Um experimento com 20 milhões de pessoas confirmou: os laços moderadamente fracos são os que mais geram oportunidades.
2023
Tubino e Guimarães · Método Octo®
Um método brasileiro para estruturar ecossistemas de parceiros em grandes empresas.

Durante cinco décadas, pesquisadores de Harvard, Yale, Wharton, Dartmouth e MIT chegaram à mesma conclusão por caminhos diferentes: o crescimento mais valioso vem da rede ao redor da empresa.

Existe até um método brasileiro excelente sobre o tema, o Octo®. Mas há um detalhe: quase tudo o que foi escrito nasceu para grandes companhias de tecnologia, com equipes inteiras dedicadas a parcerias, sistemas próprios e programas de comissionamento.

Essa não é a realidade da maioria das empresas.

Nós estudamos mais de vinte autores, ficamos com o que funciona fora do mundo do software e traduzimos para a rotina de uma indústria, de um hospital, de uma empresa de serviços.

O resultado é o Terceiro Motor™.

O que a pesquisa prova

Não é intuição. É evidência.

16%+

Vale mais e fica mais

Um estudo acompanhou cerca de 10 mil clientes durante quase três anos. Os que chegaram por meio de alguém de confiança geraram mais valor e, principalmente, ficaram mais tempo.

Schmitt, Skiera e Van den Bulte · Journal of Marketing, 2011
~2×

O efeito cresce com o tempo

Clientes que chegaram pelo boca a boca contribuíram cerca de duas vezes mais para o crescimento da base de clientes no longo prazo do que os que vieram de ações de marketing — e trouxeram outros.

Villanueva, Yoo e Hanssens · Journal of Marketing Research, 2008
20 mi

O novo vem de quem você quase não vê

O maior experimento já feito sobre o tema confirmou uma descoberta de 1973: as oportunidades novas vêm de conhecidos que circulam em outros grupos — não do círculo mais próximo, que você já esgotou.

Granovetter, 1973 · Rajkumar e colegas, Science, 2022

Os estudos foram feitos em contextos diferentes do seu negócio. Eles mostram a direção do efeito, não uma promessa de número.

O que é o Terceiro Motor™

Não é pedir. É método.

O Terceiro Motor™ ensina a sua empresa a operar, de forma intencional e previsível, a rede que ela já tem: clientes, fornecedores, empresas que atendem o mesmo cliente que você, pessoas que o seu cliente escuta e os lugares onde ele circula.

Não é um programa de vantagens, não é uma campanha e não exige uma equipe nova. É um ciclo simples, conduzido junto com você.

Tudo começa por uma página. No centro, a sua empresa e o tipo de cliente que você quer ter mais. Em volta, seis grupos que já fazem parte do seu negócio — e que, juntos, formam o seu ecossistema.

Quem o seucliente escuta Quem já comprade você Onde o seucliente circula Com qualconcorrente dápara trocar Sua empresaQue cliente vocêquer ter mais? Quem vende parao mesmo cliente,sem competir De quemvocê compra As duas parcerias deste cicloe a data do próximo encontro Em cada grupo: "e quem você conhecia antes?"
O que fica com você

Tudo isso é seu. Fica no seu negócio, serve ao seu negócio.

O Mapa do seu ecossistema

Uma página com as empresas e pessoas que podem fazer o seu negócio crescer — e que você já conhece.

Uma ficha por parceria

O que o parceiro busca, o que você oferece, por que ele toparia e o próximo passo.

O material de apresentação

Uma mensagem pronta para o seu parceiro apresentar a sua empresa a quem precisa dela.

A medição

Uma forma simples de saber quantos clientes vieram de cada parceiro.

Como isso aparece no seu setor

O seu ecossistema já existe. Ele só não está sendo operado.

Indústria

Uma indústria de embalagens descobre que a transportadora que a atende fala toda semana com as indústrias de alimentos que ela quer conquistar. As duas passam a se apresentar mutuamente — e a oferecer, juntas, embalagem e logística.

Hospital

Um hospital de médio porte percebe que a clínica de imagem da região atende os mesmos pacientes que ele quer receber. Os dois passam a encaminhar pacientes um para o outro, de forma organizada.

Serviços

Uma empresa de manutenção industrial se aproxima do fabricante dos equipamentos que ela conserta. O fabricante passa a apresentá-la aos clientes que compram as máquinas.

O que torna o Terceiro Motor™ diferente

Feito para a realidade do seu negócio.

Não é pedir favor.

É método. Você ajuda primeiro e constrói relações em que os dois lados ganham.

Não substitui o que já funciona.

O seu comercial e a sua presença digital continuam. O Terceiro Motor™ soma um canal novo — e torna os outros mais fortes.

Não é para qualquer momento.

Ativamos o Terceiro Motor™ quando o seu negócio está pronto para ele — e dizemos isso com clareza quando ainda não está.

Não é teoria de grande empresa.

Foi traduzido para empresas que não têm — nem precisam ter — uma área inteira de parcerias.

"Parceria não é só mais uma forma de vender?"

Aquisição é o que você compra. Retenção é o que você mantém. O terceiro motor é o que o seu ecossistema gera sem você pagar por ele. São três fontes com economias diferentes — e quem mistura as três nunca sabe qual está funcionando.

Por que nós

O próximo passo da nossa relação.

Nós validamos a eficiência do primeiro e segundo motor do seu negócio. Conhecemos o seu mercado, os seus números e o seu cliente.

O Terceiro Motor™ é o próximo passo dessa relação: um conhecimento que poucas empresas têm acesso — porque estava espalhado em pesquisas acadêmicas e em métodos feitos para gigantes da tecnologia.

Antes de levar o Terceiro Motor™ para o seu negócio, aplicamos na nossa própria operação. Praticamos o que ensinamos.

Os seus melhores clientes já mostraram o caminho. Eles chegaram por meio de alguém que confiava em você. A diferença, agora, é que isso pode deixar de ser sorte.

Existe uma fonte de crescimento que você não está operando. Vamos ligá-la juntos?

Quero montar o Mapa do meu negócio

As fontes do Terceiro Motor™